Κάθε ιδιοκτήτης καταστήματος ξέρει τη σκηνή: ο πελάτης ψάχνει στο πορτοφόλι, βγάζει τρεις τσαλακωμένες κάρτες, καμία δεν είναι η σωστή. Η σφραγίδα που είχε μαζέψει χάθηκε μαζί με την κάρτα. Ο πελάτης σηκώνει τους ώμους. Εσύ χάνεις μια ευκαιρία.
Το πρόβλημα με το χαρτί
Οι χάρτινες κάρτες επιβράβευσης υπηρετούν τον σκοπό τους εδώ και δεκαετίες. Αλλά φέρνουν μαζί τους τρία προβλήματα που κοστίζουν. Πρώτον, ο πελάτης τις χάνει. Μια έρευνα της CodeBroker δείχνει ότι το 50% των χάρτινων κουπονιών δεν εξαργυρώνονται ποτέ, όχι γιατί ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται, αλλά γιατί τα ξεχνάει ή τα πετάει κατά λάθος. Δεύτερον, εσύ πληρώνεις εκτύπωση. Μια παραγγελία 1.000 καρτών κοστίζει 80-150 ευρώ, και τις επαναλαμβάνεις κάθε λίγους μήνες. Τρίτον, δεν έχεις κανένα δεδομένο. Δεν ξέρεις ποιος χρησιμοποίησε την κάρτα, πόσο συχνά ήρθε, τι αγόρασε.
Τι αλλάζει με το ψηφιακό κουπόνι
Ο πελάτης σκανάρει έναν κωδικό QR με το κινητό του. Η σφραγίδα καταγράφεται αυτόματα. Δεν χρειάζεται κάρτα, δεν χρειάζεται πορτοφόλι, δεν χρειάζεται ο πελάτης να θυμάται κάτι. Το κινητό τον θυμίζει μόνο του. Σκέψου ένα κομμωτήριο στη Γλυφάδα: η ιδιοκτήτρια στέλνει push notification στις πελάτισσες που δεν έχουν κλείσει ραντεβού εδώ και 6 εβδομάδες. Αυτή η δυνατότητα δεν υπάρχει με χαρτί.
Τα νούμερα μιλάνε
Σύγκριση για ένα καφέ με 200 ενεργούς πελάτες τον μήνα:
- Χάρτινες κάρτες: Κόστος εκτύπωσης 100€ ανά τρίμηνο. Ποσοστό εξαργύρωσης 15-20%. Μηδέν δεδομένα για τη συμπεριφορά πελατών.
- Ψηφιακά κουπόνια: Κόστος εκτύπωσης 0€. Ποσοστό εξαργύρωσης 45-60%. Πλήρες ιστορικό αγορών ανά πελάτη.
Η διαφορά στην εξαργύρωση σημαίνει ότι περισσότεροι πελάτες ολοκληρώνουν τον κύκλο και κερδίζουν το δώρο τους. Και πελάτης που κερδίζει δώρο επιστρέφει.
Η δύναμη των δεδομένων
Με χάρτινες κάρτες, ξέρεις μόνο πόσες κάρτες τύπωσες. Με ψηφιακά κουπόνια, ξέρεις ότι η Μαρία έρχεται κάθε Τρίτη και Πέμπτη, παίρνει freddo cappuccino, και η τελευταία της επίσκεψη ήταν πριν 12 μέρες. Αυτή η πληροφορία σε βοηθάει να πάρεις αποφάσεις. Μπορείς να στείλεις στη Μαρία ένα μήνυμα την Τρίτη με μια προσφορά. Μπορείς να δεις ποιες μέρες έχεις λιγότερη κίνηση και να δημιουργήσεις κίνητρα για αυτές τις μέρες.
Αντιρρήσεις που ακούμε συχνά
«Οι πελάτες μου δεν χρησιμοποιούν τεχνολογία.» Στην Ελλάδα, το 78% του πληθυσμού χρησιμοποιεί smartphone. Ο πελάτης που παραγγέλνει από efood και πληρώνει με κάρτα μπορεί να σκανάρει έναν κωδικό QR. Η διαδικασία διαρκεί 3 δευτερόλεπτα.
«Η αλλαγή είναι δύσκολη.» Ξεκίνα παράλληλα. Κράτα τις χάρτινες κάρτες για μια μεταβατική περίοδο δύο μηνών. Ενθάρρυνε τους πελάτες να δοκιμάσουν το ψηφιακό. Μέσα σε λίγες εβδομάδες, οι περισσότεροι θα μεταβούν μόνοι τους.
Πώς ξεκινάς
Η μετάβαση δεν απαιτεί τεχνικές γνώσεις. Εσύ δημιουργείς το πρόγραμμα, ορίζεις τον αριθμό σφραγίδων και το δώρο, και τυπώνεις ένα QR code για τον πάγκο σου. Ο πελάτης σκανάρει και ξεκινάει. Εσύ βλέπεις τα στατιστικά σε πραγματικό χρόνο στην οθόνη σου. Κανένα χαρτί, κανένα χαμένο κουπόνι, κανένα ερωτηματικό.