Ένα εστιατόριο στην Αθήνα δίνει 1 πόντο ανά ευρώ αγοράς. Για 1.000 πόντους, ο πελάτης παίρνει 5€ έκπτωση. Αυτό σημαίνει ότι κάθε ευρώ επιστρέφει 0,5% — σχεδόν αόρατο. Ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται. Αν αντί 1.000 πόντων χρειάζονταν 300 για την ίδια ανταμοιβή, το engagement θα ήταν 4x υψηλότερο.
Τα μαθηματικά του πόντου
Το πρώτο ερώτημα: πόσο αξίζει ένας πόντος; Η τυπική αρχή: ένας πόντος αντιστοιχεί σε 0,01-0,05€. Αυτό σημαίνει ότι αν δίνετε 1 πόντο ανά ευρώ αγοράς, επιστρέφετε 1-5% σε κάθε αγορά.
Χαμηλό ποσοστό (1%): δεν αισθάνεται ο πελάτης. Υψηλό ποσοστό (10%+): κοστίζει πολύ. Ο χρυσός κανόνας για τοπικές επιχειρήσεις: 3-5% effective return.
Αναλογία ευρώ-πόντων
1€ = 1 πόντος: απλό, αλλά ο αριθμός φαίνεται μικρός. 1€ = 10 πόντοι: 300 πόντοι για ανταμοιβή αντί 30. Ψυχολογικά, «300 πόντοι» μοιάζει με επίτευξη. «30 πόντοι» μοιάζει ασήμαντο.
Παράδειγμα: μέση αγορά 5€. Με 1€=1 πόντο, ο πελάτης μαζεύει 5 πόντους ανά επίσκεψη. Χρειάζεται 60 επισκέψεις για 300 πόντους. Με 1€=10 πόντους, μαζεύει 50 ανά επίσκεψη και χρειάζεται μόνο 6. Η ανταμοιβή αισθάνεται εφικτή.
Breakage rate: το κρυφό κέρδος
Breakage είναι το ποσοστό πόντων που δεν εξαργυρώνονται ποτέ. Μέσος όρος: 20-35%. Αυτό σημαίνει ότι αν δίνετε «αξία» 5% σε κάθε αγορά, αλλά 25% δεν εξαργυρώνεται, το πραγματικό κόστος είναι 3,75%.
Παρόλα αυτά, μην βασίζεστε στο breakage ως κύριο κέρδος. Αν οι πόντοι δεν εξαργυρώνονται, σημαίνει ότι οι πελάτες δεν εμπλέκονται — και η μη-εμπλοκή σημαίνει χαμένη ευκαιρία.
Κατώτατα εξαργύρωσης
Μικρή πρώτη ανταμοιβή: 300 πόντους (= 6 επισκέψεις × 5€ αγορά × 10 πόντους/€). Δωρεάν ρόφημα ή μικρό γλυκό. Δεύτερη ανταμοιβή: 800 πόντοι. Δωρεάν κύριο προϊόν. Μεγάλη ανταμοιβή: 2.000 πόντοι. Δωρεάν γεύμα ή σημαντική έκπτωση.
Πολλαπλά επίπεδα κρατούν τον πελάτη ενεργό. Ο πελάτης με 280 πόντους σκέφτεται «άλλες 2 επισκέψεις» — όχι «πότε θα μαζέψω αρκετά».
Bonus πόντοι ως marketing tool
Τριπλοί πόντοι σε «ήσυχες» ώρες ισοπεδώνουν την κίνηση. Διπλοί πόντοι σε νέα προϊόντα ενθαρρύνουν δοκιμή. Bonus πόντοι σε γενέθλια δημιουργούν ειδική εμπειρία.
Διαβάστε επίσης τον αναλυτικό οδηγό πώς να στήσεις σύστημα πόντων.