Ο πελάτης ενός πλυντηρίου αυτοκινήτων πλένει εκεί που τον βγάζει ο δρόμος εκείνη τη μέρα. Αν περνά από εσάς, σταματά. Αν το πλυντήριο δίπλα στο σούπερ μάρκετ είναι πιο κοντά, πάει εκεί χωρίς δεύτερη σκέψη. Με μια κάρτα σφραγίδων έχει λόγο να κάνει τον κύκλο: μαζεύει τέσσερις σφραγίδες σε εσάς και δεν θέλει να ξεκινήσει από το μηδέν αλλού.
Η μελέτη που έγινε σε πλυντήριο
Μία από τις πιο γνωστές μελέτες για τις κάρτες σφραγίδων έγινε σε πλυντήριο αυτοκινήτων. Οι Joseph Nunes και Xavier Drèze μοίρασαν στους πελάτες δύο κάρτες για το ίδιο δωρεάν πλύσιμο (Journal of Consumer Research, 2006). Η πρώτη ήθελε 8 σφραγίδες. Η δεύτερη είχε 10 θέσεις, με τις 2 σφραγισμένες από την αρχή, άρα ήθελε κι αυτή 8 πλυσίματα. Την κάρτα με το προβάδισμα τη γέμισε το 34% των πελατών, την άλλη το 19%.
Στο Rubik το ίδιο κόλπο το ορίζετε στις ρυθμίσεις, στο «Δώρο εγγραφής (σφραγίδες)». Ο νέος πελάτης ξεκινά την κάρτα με μία ή δύο σφραγίδες και φεύγει από το πλυντήριο πιο κοντά στο δώρο απ' όσο νομίζει.
Πόσα πλυσίματα για ένα δωρεάν
Ξεκινήστε από το πόσο συχνά έρχεται ένας τακτικός πελάτης σας. Αν πλένει κάθε δύο εβδομάδες, κάρτα με 6 σφραγίδες γεμίζει σε τρεις μήνες. Αν έρχεται μία φορά τον μήνα, η ίδια κάρτα θέλει μισό χρόνο, και στο μεταξύ ξεχνά ότι την έχει. Οι Ran Kivetz, Oleg Urminsky και Yuhuang Zheng μέτρησαν ότι οι πελάτες ενός καφέ αγόραζαν πιο συχνά όσο πλησίαζαν το δώρο (Journal of Marketing Research, 2006). Για πελάτες που πλένουν κάθε δύο με τρεις εβδομάδες, 5 ή 6 σφραγίδες για το εξωτερικό πλύσιμο κρατούν το δώρο κοντά.
Παράδειγμα με υποθετικά νούμερα: το εξωτερικό πλύσιμο κοστίζει 10 € και σας κοστίζει 2 € σε νερό, χημικά και ρεύμα. Με κάρτα «6 πλυσίματα, το 7ο δωρεάν», ο πελάτης πληρώνει 60 € για επτά πλυσίματα. Αν θα ερχόταν έτσι κι αλλιώς, του χαρίζετε 10 € στα 70 €, περίπου 14% της τιμής. Από την τσέπη σας βγαίνουν 2 € υλικά και ο χρόνος του υπαλλήλου. Η κάρτα σας συμφέρει όταν τα πλυσίματα που φέρνει από πελάτες που αλλιώς θα πήγαιναν αλλού αφήνουν περισσότερο κέρδος από αυτό το 14%. Για τον λογαριασμό με τα δικά σας νούμερα, δείτε τον οδηγό για το ROI του προγράμματος επιβράβευσης.
Δύο κάρτες: πλύσιμο και εσωτερικό
Το εξωτερικό πλύσιμο και το εσωτερικό καθάρισμα έχουν άλλη τιμή και άλλη συχνότητα. Σε μία κάρτα θα πρέπει να διαλέξετε ένα δώρο για όλους, και όποιος κάνει μόνο εξωτερικό θα μαζεύει σφραγίδες με τον ίδιο ρυθμό με όποιον πληρώνει και σαλόνι. Στο Rubik φτιάχνετε δεύτερη κάρτα σφραγίδων με δικό της όνομα, δώρο και αριθμό σφραγίδων. Παράδειγμα: η «Πλύσιμο» δίνει δωρεάν πλύσιμο στις 6 σφραγίδες και η «Εσωτερικό» δωρεάν σκούπισμα σαλονιού στις 4.
Για κέρωμα, γυάλισμα ή detailing, όπου ο λογαριασμός αλλάζει πολύ από πελάτη σε πελάτη, ταιριάζουν οι πόντοι ανά ευρώ. Το πακέτο Premium τρέχει σφραγίδες και πόντους μαζί. Αν διστάζετε ανάμεσα στα δύο, δείτε τη σύγκριση πόντων και σφραγίδων.
Η σφραγίδα με βρεγμένα χέρια
Ο υπάλληλος γράφει το κινητό του πελάτη στο admin, από το tablet του ταμείου ή από ένα κινητό, και η σφραγίδα μπαίνει στην κάρτα. Αν ο πελάτης έρχεται πρώτη φορά, το Rubik του ανοίγει κάρτα σε εκείνο το νούμερο. Όταν κατεβάσει την εφαρμογή Rubik με τον ίδιο αριθμό, βρίσκει εκεί τις σφραγίδες του.
Η δεύτερη επιλογή είναι η μαγική σφραγίδα: τη βάζετε για μια στιγμή πάνω στην οθόνη του κινητού του πελάτη και η σφραγίδα περνά. Δεν έχει μπαταρία ούτε NFC, κοστίζει 25 € + ΦΠΑ μία φορά και είναι προαιρετική. Περισσότερα στο άρθρο για τις σφραγίδες χωρίς NFC.
Κάποιος πρέπει να δώσει τη σφραγίδα. Σε self service πλυντήριο χωρίς προσωπικό, ο πελάτης ρίχνει μάρκες και φεύγει, και δεν υπάρχει άνθρωπος να σφραγίσει. Αν το πλυντήριο είναι σε πρατήριο καυσίμων και ο πελάτης πληρώνει το πλύσιμο στο ταμείο, ο ταμίας γράφει το κινητό του εκείνη την ώρα.
Μήνυμα όταν ο πελάτης αργήσει
Ο τακτικός πελάτης που φεύγει δεν σας ενημερώνει. Σταματά να έρχεται, και το καταλαβαίνετε όταν έχουν περάσει μήνες. Η αυτόματη επαναφορά του Rubik ελέγχει κάθε πρωί ποιοι πελάτες άργησαν και τους στέλνει μήνυμα.
Για όποιον έχει έρθει τουλάχιστον τρεις μέρες τον τελευταίο χρόνο, το Rubik υπολογίζει κάθε πόσο έρχεται. Του γράφει όταν χάσει μία, δύο ή τρεις επισκέψεις (το διαλέγετε εσείς), και όχι νωρίτερα από 14 μέρες. Για τους υπόλοιπους ορίζετε σταθερό διάστημα: 21, 30, 45 ή 60 μέρες χωρίς επίσκεψη.
Παράδειγμα: ένας πελάτης πλένει κάθε 14 μέρες και έχετε ορίσει δύο χαμένες επισκέψεις. Αν δεν ξανάρθει, το μήνυμα φεύγει 42 μέρες μετά το τελευταίο του πλύσιμο. Στο πακέτο Starter πηγαίνει ένα μήνυμα με push και email. Το Premium προσθέτει δεύτερο μήνυμα αργότερα, SMS και δώρο μέσα στο μήνυμα, για παράδειγμα μία σφραγίδα. Για το κείμενο, δείτε τι γράφετε σε πελάτες που σταμάτησαν να έρχονται.
Μηνύματα που ταιριάζουν σε πλυντήριο
Μια βροχή με λάσπη ή μια μέρα με αφρικανική σκόνη λερώνει όλα τα αυτοκίνητα της πόλης μαζί. Το επόμενο πρωί έχετε τον καλύτερο λόγο να στείλετε push. Το γράφετε εσείς στο admin και διαλέγετε την ώρα:
«Η σκόνη έκατσε παντού. Είμαστε ανοιχτά ως τις 8 και η σφραγίδα σας μετράει κανονικά.»
Άλλες καλές μέρες είναι η Παρασκευή πριν από ένα τριήμερο και η εβδομάδα πριν από τις διακοπές του Αυγούστου. Για τα γενέθλια ορίζετε σφραγίδες ή πόντους δώρο, και το Rubik τα βάζει στην κάρτα του πελάτη τη μέρα των γενεθλίων του.
Κάθε μήνυμα χρεώνεται ανά παραλήπτη, και το SMS κοστίζει περισσότερο από το push και το email. Για email και SMS με προσφορές χρειάζεστε την προηγούμενη συγκατάθεση του πελάτη (ν. 3471/2006, άρθρο 11, και ΓΚΠΔ).
Κριτικές στο Google
Όποιος ψάχνει «πλυντήριο αυτοκινήτων κοντά μου» βλέπει στον χάρτη τα αστέρια κάθε πλυντηρίου της περιοχής. Το πακέτο Premium στέλνει στους πελάτες αυτόματα μηνύματα που ζητούν κριτική στο Google. Μη δίνετε σφραγίδα ή έκπτωση με αντάλλαγμα την κριτική, γιατί η πολιτική του Google απαγορεύει τα κίνητρα.
Για να ξεκινήσετε
- Μετρήστε πόσες μέρες περνούν ανάμεσα σε δύο πλυσίματα ενός τακτικού πελάτη.
- Διαλέξτε 5 ή 6 σφραγίδες για το πλύσιμο και μία σφραγίδα δώρο στην εγγραφή.
- Κολλήστε την αφίσα με το QR του Rubik δίπλα στο ταμείο.
- Ζητήστε από τον υπάλληλο να ρωτά «Έχετε κάρτα;» πριν κόψει την απόδειξη.
Το πρόγραμμα σφραγίδων του Rubik είναι δωρεάν τον πρώτο μήνα, αρκετό για να δείτε αν οι οδηγοί ζητούν την κάρτα. Μετά, τα πακέτα με απεριόριστα μέλη, μηνύματα και αυτόματη επαναφορά ξεκινούν από 23 €/μήνα με ετήσια χρέωση, χωρίς ΦΠΑ (δείτε τη σελίδα τιμολόγησης).